作者的话：写完这个故事，连我自己都很激动。我真诚希望阿里的社区能够树立这个典型。无论从思想上，从致富上，从电子商务工具的使用上，耕牛都是响当当的。他是继艺品堂以后我见到的又一个我们社区走出来的真英雄。

    在社区有两种人，一种是期望值过低，认为在社区泡不过是一场游戏而已。一种是期望值过高，会为自己泡社区而无绩效浮躁。象耕牛那样勤勤恳恳探索，一点一滴做实际的事情的人太少，我希望拿他做自己的榜样，再努力一点，再实际一点。我也希望许许多多的立志以网为生的人能够从耕牛的事迹里找到启发。我更希望我们社区能够走出一批艺品堂和耕牛这样的人物来。

    本篇文章是写在《大学生开网店》一书里的。本来应该留下一些好的故事到书出版的时候和大家见面的，这也是出版社的希望，但是我实在忍不住再“压”几个月，因为社区需要典型。

    耕牛其人

    耕牛是他的网上笔名。他的名字叫王家敏，今年52岁了，是个老大学生，哈尔滨师范大学毕业的，汉语言文学专业。

    两年前我就认识他，并且试图写他。2005年那个春天，我们一起参加阿里巴巴社区的年会，他是年度优秀斑竹之一，并且又是老斑竹，很惹眼。我比他长几岁，但我是个新手，渴望学习。记得当时仅写了个短文，不到千字，是关于他的一个印象记。他给我的感觉是他的网络生意很特别，和一般年轻人两样。但他不希望我写，说有机密云云，我感觉他的背后

    又好像隐含着一些压力。这次写书，我又想到要写他，我的企图是想为50岁左右的老大学生做个案例，告诉他们网上做生意的可能性。

    我开始增加和他聊天的时间，终于被他发现意图。他笑着说“原来如此”，也终于笑着答应可以写他。

    爱上了经济植物

    耕牛师范毕业后，到林业局的一所子弟中学教高中语文，没有几年，成为省模范教师。

    耕牛属于这样一类人：上级领导分配什么，他会尽力做好，做到出色的程度。但倘若给他一点自由，让他选择，他就会立马叛经离道，找自己所爱去。这在20多年以前，又是一个需要承担家庭责任的人，他属于凤毛麟角。

    他有两次转弯，第一次是成为省模范教师，这几乎已经是教师这个行当里的最高水平了，但是耕牛看到“很多家长都想把孩子送到我的班级，已经快90个人了，我不堪重负，又不想糊弄，就选择逃跑了。”1985年，他调入黑龙江省方正林业局，在机关工作，先当秘书，后当主任，陪吃陪喝写材料，还是感到没劲，后悔不如当老师了，可是已经回不去了，于是开始第二次转弯，进了林业局所属的经济技术开发公司，原本以为会有很强的业务性，但却是一个安置闲人的地方。

    “我这个人天生不愿意停着，就自己找事做。”耕牛这样介绍自己。这段时间，他开始了对当地植物资源的系统调查，长年累月的在山上跑，每一种植物他都要仔细观察研究，大量的采集植物标本，记录每种植物的特征；大量买书，拿这些植物学特征和植物学著作描述去一一对照，掌握植物的学名、特征和用途，遇到弄不清楚的问题，就去北京找科学院

    植物所的朋友请教。大概三年，他一直在做这样的工作，结识了当时很多的教授和学者，让耕牛掌握了这方面的专业知识。最熟的时候，有人拿出任何一棵草，他都可以很容易地说出这种植物的科、属、种。

    耕牛和我说过一个故事。“有一回，我为了搞一种植物的标本上了山，以前看过这种植物，大概也记得这种植物生长的地方，但是上了山却找不到了，天黑了，找不着出山的路，一直跑到第二天天亮，结果跑柴河林业局去了，坐汽车绕了一天半才回到家。”当时的耕牛对植物的学习和研究，几乎到了痴迷的程度。

    信息套利第一笔生意净赚6万

    有一次，耕牛到北京旅游，在北京动物园参观的路上，他误入了中国科学院植物研究所（那时植物研究所就在动物园院里），好奇心驱使他进了大门，并且自报家门是黑龙江一个林业局的。也是凑巧，植物研究所正在找一种经济真菌，就端出一样东西来让耕牛看，告诉耕牛这是彩绒革盖菌，问黑龙江那里有没有。耕牛一眼辩出，告诉对方自己可以搞到。

    植物研究所大喜过望，答应6元一公斤收购，大量要。

    耕牛说，他当时暗笑：什么彩绒革盖菌，在我们那里就是树麂子，这个东西连穿开裆裤的小孩都认识！他马上发电报给家里人，让他们去了解农村的收购价格，原来只要1元1公斤。植物研究所预付了2万元，耕牛和家里人到农村收购了18吨货，换好包装，运到哈尔滨再装上火车，最后算了账，净赚6万元。

    这是耕牛做生意赚到的第一桶金。“这件事看似十分偶然，但是也有很多必然。植物研究所开发云芝多糖需要彩绒革盖菌，我又认识这种树麂子，所以这个天上掉下来的馅饼就落在了我头上。”

    实际上，在经济领域，这种现象叫“信息套利”。但是成功的“信息套利”不是这种单纯的产品差价，而是考察了解多种背景下的信息不平衡得到的“差价”。耕牛在没有认识到这点以前又想从此做个生意人，是指定需要付出巨额学费的。

    一个跟头让他一贫如洗

    耕牛在得到人生第一笔生意收入后，一心想经商，家人死活不让，但是拗不过他，最后同意他去一家小型国企药材公司当了经理。

    那时候有一种药材叫山芝麻，已经被开发变成人工种植，很多公司抢收它而使它成了一个热点。耕牛知道瑞典一家公司常驻住大连要货，就直奔大连签下了供货合同，随后他又考察了四平、舒兰的两家植物油厂，回来后又跟银行打了招呼并获得银行的贷款许诺。最后又和牡丹江郊区的村子打了招呼，等村里的山芝麻苗出来了，他才和村里签了合同，答应收货150吨，标的90万元。

    但是事情有变。秋天到了，银行对国有小型企业全部冻结贷款，耕牛实在拿不出钱来收购这些山芝麻了，又因为山芝麻行情一落三丈，从原来的种子每公斤6元到了没人要的地步，耕牛陷入了根本无法兑现合同的危机之中，既兑现不了农民产品的收购，更完成不了瑞典公司的合同。

    耕牛后来在回忆中说，“真的不怪那些农民。在一直等了一年还没有收购的时候，他们起诉了，并且我们很快败诉。我们只好拖延，直到这些农民包围了牡丹江市政府。牡丹江法院来执行了，质押了我们的一部分财物，其他债主们闻讯也纷纷到法院来了，我东挪西顶难以为继，企业只好关张，我们不名一文，我也就成了留守经理。”

    后来几年，耕牛一直很难堪。药企之间的债务还好办，可以用货物顶，农民官司的债务就没办法了，只能给钱，为此，耕牛掏空了家底，不断外借，好歹算把这场官司了结了，耕牛从此也就成了负债累累的穷光蛋。

    一蹶不振迫使他开始自己出外采药，漫漫三年，凭借他的一些老关系断断续续出售药材，他终于带着伤痕从深渊里爬了出来，2002年建立了药材收购站，2004年建立了自己的关东天然物产商社。耕牛说，这些年来痛苦、后悔、歉疚和希望纠合在一起，直到互联网的春天到了，复杂感情纠葛中的希望也终于露了出来。

 互联网使他只要有知识就会有财富

    耕牛在自己上山采药材的两年中发现了一个商机，那就是很多冷背的药材在当地很多，虽然走货很慢，但是有人要。耕牛想，如果我把这些冷背药材全都采集回来，今天卖一点，明天卖一点，也很不错。这样，他就走上了冷背药材这条路。这条路的好处是，无论在产地还是在销区，都很少有人和他竞争。他扛不了竞争，因为他没有了资本。

    2002年，耕牛开始接触网络，他发现自己的情况完全改变了。原来的企业破产，使他除了拥有知识，就什么也没有了。

    互联网可以使他只要有知识，就会有财富。

    耕牛跟我讲了一个日本人先叫他“经理”后叫他“先生”的故事：

    “电话铃响了，我马上接了起来，那边传来的是一句日本语的问候声，我赶紧接了一句，您好！我是王家敏。马上就是一个浑厚的男人的声音，是王经理吗？王经理，您好！非常感谢您！您在网上公布的信息，让我们了解了很多有用的植物，我们慢慢的落实。……”

    耕牛说，自己的关东天然物产商社刚建的时候，就在网上发布了一批东北植物名录，包括野生药材、真菌、野生花卉等等，是用中文名称和拉丁学名发布的，没想到招来了这位日本客人。后来，这位日本客人专程来到了哈尔滨，耕牛和客人见面时，对方拿出一大摞打印的彩色图片，有植物、有真菌，资料很多，让耕牛一一辨认。

    “这些”，客人指着图片，“你的……真的认识？”

    “是的，不仅我认识，我的员工差不多也都认识。”

    “仫……”，客人摇着头，意思是不可能吧，找出其中的一张，“这个，我在大公司找过，没有。”显然他并不信任耕牛。

    “你指的这个，就是山蕗，蕗，就是带草字头的那个蕗.我们叫山倭瓜秧子。不信，我可以带你去我们的山上找给你看！”

    客人希望看到实物，耕牛领着他到黑龙江的山林里看了客人期待的大片的植物和真菌。晚上一起吃饭时客人按捺不住兴奋说：“没想到，你们认识，大公司，不知道。”耕牛告诉他：“今后你也可以不用图片，你只要把植物的拉丁学名告诉我们，只要是东北有的，我们就一定帮你找到！”“一定？”客人问。“一定！这是我的承诺！”耕牛回答。于是一杯白酒见了底，耕牛和这位日本客户成了伙伴，客人从此叫耕牛为“先生”，不再称呼“经理”，表达自己对一个有知识的人的尊敬。

    互联网偏爱冷背植物

    冷背植物，认识它们的人少，使用它们的地方也少。在网下，耕牛认识的或者能够找到的冷背植物原来只供应黑龙江的客户，有了互联网，耕牛可以在全中国乃至全世界寻找客户。反过来，客户因为找到货源而扩大研究扩大生产，又增加了对冷背植物的需求。

    我要求耕牛告诉我最初的一笔网上生意。

    耕牛回忆，最初，他还只会在网上寻找“供求信息”。2003年秋天，他在第一食品网上发现了一则求购信息，求购的是辽东楤木，是一个韩国人发的信息，大概已经发了5个多月了，没有人回答。耕牛立即在网上回复自己可以供应。很快，韩国人来了电话，说找了很多人，都说没有，你怎么会有呢？耕牛回复，我可以给你提供样品，你来确认，如果是辽东楤木，那我们就谈合同，如果你认为不是，那么我的样品决不要钱。后来寄去样品，生意就成了。

    耕牛说，其实，这个问题的原因在哪里？就在这个产品名称上。一般的人是不了解辽东楤木的，这是中文学名，只出现在植物学著作上，而大众知道的是刺老鸦，这是老百姓的名称。如果这个韩国人一开始就求购刺老鸦，那么早就有人会供应他们产品了，但是他写的是辽东楤木，就很少有人知道了。

    这就是耕牛在网上的第一笔生意，耕牛说，这件事告诉我两点：第一，在网络上确实可以做生意；第二，网络生意需要对行业的知识有更多的了解。这正好用上了我的所长。后来，我就变被动为主动，我把可能形成产品的植物，分成药用植物、食用植物、观赏植物等几类，在论坛里发布名录，把真菌分成两大类：药用真菌、食用真菌，分别编好名录发到论坛里，论坛里的这些东西又被搜索引擎收录，客人再搜索时就能看到我的信息，于是陆续有客人来找我。冷背植物竞争少，很少有人买断关键词推广，所以一般只要在论坛发表文章，就会被互联网收录，并占据搜索引擎比较好的位置，所以这些名录至今还在起着作用。

    耕牛可以一口气讲许多这样的故事

    我听得兴趣盎然，耕牛也就一口气告诉我几个互联网需求冷背植物的故事：

    “有一种东西叫页蒿，‘页’字是带草字头的，属于调味料，但是在中国还没有多少人用，所以也没有人去开发。

    一位中东地区的客人找到了我，因为他们看到了我的名录上有这种东西的拉丁名。他们问得非常细致，生怕我不知道这种东西，他们让我在网上给他们发图片，让我介绍这种植物的生物学性状，我都一一给他们答复了。然后他们又发来了图片，并且给我寄来了样品，最后他们认为我确实了解这种植物，就给我下了定单。他们告诉我，他们已经在国内很多大单位找过这种东西，但是都没有准确的答复，只有你，能够详细说明它，这笔生意就只能你来做了。

    “再如东北土当归，我一开始并不知道这种植物，因为在我们那里几乎没有，是一个客户要求我们找的，他们说你对东北植物很熟悉，帮我们找这种东西吧。他们给了我拉丁学名，就凭着这个拉丁学名，我就开始了寻找。首先在网上找，在国外网站上可以很容易找到图片；然后在植物学著作里找，也能找到大致的产地；然后是实地踏查，一直找到吉林延吉地区，在一个林场找到了它，但是很可惜，因为原来韩国人要它出口日本，后来不要了，林场工人就都刨了扔掉了。我好不容易找到几棵种栽，现在已经发展成了东北土当归基地。

    “我们经营的主导产品是桑黄，是一种药用真菌，有抗癌作用。其实在我当药材公司经理的时候就有人要过，但被我忽略了，进了互联网之后，我发现了求购信息，我在我们当地找到了这种真菌，我们建立了“中国桑黄网路”网站，以这个网站为基地开始运营，并且在经营中不断发现和补充具有抗癌作用的、客户需要的桑黄系列真菌，还有白桦茸等具有治疗糖尿病和其他疾病作用的野生药用真菌。由于我们信息更专业，产品的种质更纯正，我们现在成了中国桑黄、白桦茸的专业供应商。

    耕牛说，其实开发冷背产品，一旦形成了市场或者适应了市场需求，那也同样了不得！耕牛告诉我：“这是我最近的一个事，但是我不能透漏这种东西的名称。一家日本公司要我的某个植物产品的日本全国专卖权，他们还想要欧美的专卖权。我笑着和她说，你是不是要包我这个小老头啊！”

    互联网没有年龄，耕牛不老

    “伟雅大哥，我刚说那话是玩笑啊！”我告诉耕牛我知道。耕牛接着唠，“说到老，其实互联网是没有年龄的，我在企业博客上见到1935年生人的老先生还自己操盘的，电视上报的81岁老太太还开博呢，对比一下咱就是个孩子。”

    "伟雅大哥，你比我还大几岁呢，不是照样在互联网上耕耘呢吗？”他又对准了我，然后接着他的述说。“我现在不但继续奋战论坛，我也喜欢上了博客。我专门在阿里巴巴开了一个博客叫“东北植物”，我把我的东北植物产品快全搬到博客上去了。”他以为我不知道呢，其实我关注他的博客很久了，那是一个专业的植物产品博客，在情感、“八卦”充斥博客的今天，他能坚持写他的植物真是很难得，我觉得那要耐得住多大的寂寞。

    “伟雅大哥，一点也不寂寞，我的博客文章通过关键词，把我的产品全都带进了搜索引擎，而且都能进到最佳位置，我用博客做生意呢！”

    “唔，效果怎么样？”我问。

    “刚开始，还可以吧！我预计将来准行，博客在发展，我们也要发展嘛！”

    “你认为博客会有怎样的发展呢？”我接着问。

    “就那产品博客来说吧，我觉得应该能够发展到在线的、即时的、互动的，如同实体店的水平，因为客观上有这种需求。所以那时侯C2C、C2B、或者B2C、B2B，都有可能。”这个耕牛啊，怎么还懂得这个。

    我继续问：“那么我们该怎么发展呢？”

    “咱们不能在互联网大潮中落伍啊！拿我自己来说，我们也要尝鲜啊，有了博客我就上博客，有了聚客我就上聚客，新东西、新工具层出不穷，我们可以选择呀！反正有一条：要让这些新东西、新工具为我所用，为我的营销所用！”

    “那么如何用呢？”我还问。

    “互联网推广一个核心的问题，就是关键词推广，无论博客、聚客、还是社区、百科，都要抓住关键词这个核心、这个关键，必须认真揣摩客户的搜索习惯，结合自己产品的特点，去选择、使用恰倒好处的关键词，这样就容易让客户找到你。”

    我的这个问题打开了耕牛的话匣子，如果不是我提了其他问题，他能给你说上好一阵，这让我深切的体会到耕牛现在的心态，也让我知道了互联网为什么偏爱他，他是如何在这样一个纷繁的世界和客户的需要接轨的了，他还真的是牛刀不老啊！

    浮躁中耕牛继续务实

    “现在的社会很浮躁啊，媒体动辄就是暴富、一夜成名，什么福布斯之类的，这样的宣传让我们的创业者找不到落脚点了。”

    耕牛不无忧虑的这样对我说。“不能排除还有这样的商业机会，但是大家都这样去想就很危险。”耕牛继续说：“其实很多商业机会就在我们周围，就看我们怎么去捕捉。”

    “我给你举个例子。前一段时间上海有位客户给我打来电话，问我茖葱、牛尾菜等山野菜的销售渠道，我告诉他主要出口啊，去日本。他告诉我其实国内也很需要啊，我说有很多东西国内还不认。他说现在上海的日本料理、韩国料理很多啊，不比日本少许多啊！这让我突然明白了，全球化不止是个概念，已经是事实了，我完全可以多管齐下。”耕牛和我说，

    “这不就是商机吗？它就在我们跟前，所以今年我要重新调整一下了。”

    我就是上海人，我知道他说的这种情况，就附和他并问，“是啊！两年前你不是给上海供过货吗？”“可惜那时要货数量很少，供起来很费劲，就专注于出口了，现在情况不一样了，就要改变了。”

    耕牛告诉我，“现在世界500强有很多都在中国落户了、中国的很多公司以及研究机构都开始了新产品的研究，他们需要各种各样的素材，来开展研究。他们的公司很伟大，但是他们的研究很具体。我现在是一些专业公司或研究机构的素材提供商，希望和他们的研究一起成长。”

    耕牛是实在的，但是可以看出他也不乏前瞻啊！耕牛说：“我现在还不想出名，我还需要脚踏实地的去做一些基础性的工作。”耕牛告诉我，“春节前，央视七套‘致富经’栏目的记者看了我的博客，给我打电话说，看了我的博客感动的都要哭了，现在人们都想着怎么包装自己，你为什么在博客里自揭自短呢？所以这个记者想采访我，并给我做一期节目。我婉谢了，因为我还不想做，再加上春节前人流太大，让人家女孩子咋来呀？

    耕牛，你还想依靠网络做什么？

    和耕牛熟悉，嫉妒他的知识和互联网对他的偏爱，于是就提出了这个问题。

    耕牛自豪地说，我所了解的植物，特别是冷背植物，只要东北有，就可以创造财富，就可以帮助你的事业起步。

    中国真叫地大物博，耕牛随即告诉我许多植物的学名，它们在东北山村大地上到处蓬蓬勃勃地生长着，老百姓也都可以随口说出它们的土名，但是网络上的几种中文输入方法都不能打印出来它们，因为它们的拼写方法过于特殊。

    既写不出来，也叫不出来，你说这些植物将隐藏多少待开发的价值。耕牛张口即来，举了一个例子：

    “今年我准备在网上进军宠物用品市场。我有一种俗称木天蓼的药材，它对猫有特殊的诱导作用。”

    “诱导什么？”我好奇。

    “诱导猫啊，它的成分作用于猫的嗅觉，使它们乖、使它们丧失敌意。改变他们挑毛拣刺的坏习惯，改变他们挠沙发、爬书架的毛病，用木天蓼粉末添加到猫粮中，让猫们集中吃食。把木天蓼粉末撒在猫抓板上，规矩猫们在这里抓挠；用木天蓼藤枝做成猫爬架，让猫们在这里攀爬玩耍。”

    “这是你的独特产品了啊。”我很赞叹。

    “对呀。猫抓板和猫爬架以前没有以木天蓼为基质的。我的产品是天然材料，而且本身对猫有诱导、规范作用，不用再另外添加东西了。我正在申请商标和专利。有了一定把握之后开始，可能要考虑分销或者其他什么方式。……”

    耕牛就在我的网络的对面，滔滔不绝……。如果在上海，我一定会邀他出来把酒一壶的。这个家伙，和两年前比，他分明已经从重压下面解脱出来，等到他挺直了腰一看，互联网正在朝他招手，朝他这个已经52岁的、满腹经济植物学问的老大学生招手，朝这个互联网上的悲情英雄招手。